7 syytä, miksi verkkosivukävijä poistuu tekemättä mitään – näin saat hänet jäämään

Tiivistelmä:

• Kävijä ei aina poistu siksi, ettei häntä kiinnostaisi. Usein verkkosivu tekee etenemisestä vain liian työlästä.
• Selkeä seuraava askel, kävijän tarpeen tunnistaminen ja heti saatava hyöty madaltavat kynnystä jatkaa.
• Hyvä verkkosivu ei vain kerro, mitä yritys tarjoaa. Se kysyy, reagoi ja auttaa kävijää etenemään.

Olet onnistunut herättämään kiinnostuksen ja ihminen on löytänyt verkkosivullesi. Ensimmäinen vaihe on siis jo takana. 

Mutta sitten tulee se olennaisin kysymys: kuinka moni kävijöistä päätyy tekemään verkkosivuillasi jotain?

Ongelma ei nimittäin aina ole liikenteen puute. Kävijä voi olla aidosti kiinnostunut siitä, mitä tarjoat, mutta jos seuraava askel on epäselvä, tuntuu liian isolta tai ei tarjoa mitään hyötyä juuri siinä hetkessä, hän lähtee helposti pois.

Ei siis aina ole kyse siitä, etteikö kävijää kiinnostaisi. Hän saattaa vain joutua tekemään liian paljon töitä päästäkseen eteenpäin.

Tässä seitsemän yleistä kohtaa, joissa kitkaa syntyy – ja mitä niille voi tehdä.

Kävijälle annetaan liikaa vaihtoehtoja

Palvelut. Ratkaisut. Referenssit. Blogi. Oppaat. Yritys. Meistä. Tiimi. Asiakastarinat. Usein kysytyt kysymykset. Hinnoittelu. Ota yhteyttä. Varaa demo. Pyydä tarjous. 

Ja sitten vielä kolme painiketta samassa näkymässä.

Yrityksesi näkökulmasta kaikki tuntuu tärkeältä. Kävijän näkökulmasta lopputulos voi olla lähinnä:

Mihin näistä minun pitäisi mennä?

Kun vaihtoehtoja on liikaa, verkkosivu ei oikeastaan auta valitsemaan. Se siirtää valinnan kävijälle. Ja mitä vähemmän kävijä tuntee yrityksen palveluita, sitä vaikeampi päätös on.

Mitä tehdä:
Tee seuraavasta askeleesta mahdollisimman selkeä. Jos käyttäjän tarpeita on useita, kaikkea ei tarvitse yrittää ratkaista navigaatiolla, vaan voit kysyä esimerkiksi: “Mitä haluat saada aikaan?” ja ohjata hänet vastauksen perusteella oikeaan sisältöön tai palveluun.

Arvolupaus jää epäselväksi

Kävijä saapuu sivulle ja yrittää nopeasti selvittää kolme asiaa:

Mitä te tarjoatte? Onko tämä minulle? Miksi minun pitäisi kiinnostua?

Jos vastauksen löytämiseen tarvitaan useampi kappale toimialajargonia, hän saattaa poistua ennen kuin ehtii ymmärtää, että palvelu voisi oikeasti sopia hänelle.

“Autamme asiakkaitamme menestymään kokonaisvaltaisilla, ketterillä ja asiakaslähtöisillä ratkaisuilla” voi kuulostaa yrityksen sisällä hyvältä. Kävijälle se ei kerro yhtään mitään.

Mitä tehdä:

Aloita siitä, mitä asiakas saa. Kerro selkeästi, mitä hyötyä palvelustasi on hänelle. Testaa arvolupausta myös ihmisillä, jotka eivät tunne yritystäsi ennestään. Jos he joutuvat kysymään, mitä oikeastaan teette, arvolupaus kaipaa vielä työtä.

CTA on liian geneerinen

“Ota yhteyttä.”

Se on verkkosivujen klassikko – ja juuri siksi kannattaa pysähtyä miettimään, mitä kävijältä oikeastaan pyydetään.

Se voi tarkoittaa kävijän mielessä myyntipuhelua, tapaamista, tarjousta tai vähintään jonkinlaista sitoutumista.

Melko iso askel ihmiselle, joka on ehkä vasta kaksi minuuttia sitten kuullut yrityksestäsi ensimmäisen kerran.

Kaikki eivät ole vielä valmiita keskustelemaan myyjän kanssa. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteivätkö he olisi kiinnostuneita etenemään.

Mitä tehdä:
Tarjoa pienempi ja tilanteeseen sopivampi seuraava askel:

“Löydä sinulle sopiva ratkaisu.”
“Laske hinta-arvio.”
“Kerro mitä tarvitset.”
“Testaa, mikä vaihtoehto sopii sinulle.”

Lomake pyytää liikaa liian aikaisin

Nimi. Yritys. Puhelinnumero. Sähköposti. Tehtävänimike. Viesti. Ehkä vielä yrityksen koko ja liikevaihto varmuuden vuoksi.

Yritykselle nämä ovat arvokasta tietoa. Kävijälle ne ovat työtä.

Mitä enemmän pyydät ennen kuin käyttäjä on saanut mitään vastineeksi, sitä helpommaksi teet sivulta poistumisen.

Mitä tehdä:
Käännä asetelma toisinpäin. Anna ensin jotain hyödyllistä. Suositus, arvio, laskelma tai vastaus. Pyydä yhteystiedot vasta, kun käyttäjä ymmärtää, mitä hän saa vastineeksi.

Lomake ei tunnu yhtä raskaalta, jos sen toisella puolella odottaa jotain aidosti arvokasta.

Kävijän tarvetta ei tunnisteta

Perinteinen verkkosivu kertoo paljon, mutta kysyy vähän.

Sama palvelulista, samat sisällöt ja sama CTA näytetään ihmiselle riippumatta siitä, tuliko hän etsimään ensimmäistä kertaa tietoa aiheesta vai vertailemaan kahta palveluntarjoajaa ennen ostopäätöstä.

Kävijän näkökulmasta tämä tarkoittaa paljon selaamista ja vähän apua.

Mitä tehdä:
Kysy yksi tai kaksi helppoa kysymystä. Vastaukset voivat auttaa suosittelemaan sopivaa palvelua, sisältöä, tuotetta tai seuraavaa askelta.

Samalla tapahtuu jotain yrityksenkin kannalta kiinnostavaa: alat saada tietoa siitä, mitä verkkosivukävijät oikeasti haluavat.

Ei vain siitä, mitä sivuja he klikkaavat.

Kävijä ei saa välitöntä hyötyä

Jos jokainen polku johtaa lopulta “jätä yhteystietosi, niin olemme yhteydessä” -ruutuun, verkkosivu palvelee ensisijaisesti yrityksen eikä asiakkaan tarpeita.

Kävijä saattaa kuitenkin miettiä:

Mitä minä saan tästä juuri nyt?

Mitä tehdä:
Anna jotain heti: suositus, tulos, arvio, laskelma, vinkki, vertailu tai personoitu sisältö.

Hyvä vuorovaikutus perustuu vaihtokauppaan: käyttäjä kertoo jotain itsestään ja saa siitä jotain hyödyllistä takaisin.

Silloin eteneminen tuntuu palvelulta, ei tiedonkeruulta.

Kaikille tarjotaan sama polku

Ensimmäistä kertaa aiheeseen tutustuva kävijä ja ostovalmis asiakas eivät tarvitse samaa asiaa.

Tarvitsevatko he saman verkkosivupolun?

Todennäköisesti eivät.

Silti monella sivustolla molemmille näytetään täsmälleen sama sisältö, samassa järjestyksessä ja samalla toimintakehotuksella.

Mitä tehdä:
Anna kävijän tarpeen, tavoitteen tai tilanteen vaikuttaa siihen, mitä hän näkee seuraavaksi.

Personoinnin ei tarvitse tarkoittaa monimutkaista tekoälyjärjestelmää. Jo yksi oikea kysymys voi jakaa kävijät relevantimpiin polkuihin.

Hyvä verkkosivu vähentää kävijän työmäärää

Näitä seitsemää ongelmaa yhdistää lopulta yksi aika yksinkertainen asia:

kävijä joutuu tekemään liikaa itse.

Parhaimmillaan verkkosivu ei jätä ihmistä yksin selaamaan kymmeniä sivuja. Se kysyy, kuuntelee, reagoi ja auttaa löytämään seuraavan askeleen.

Hyvä verkkosivu ei siirrä kaikkea päätöksentekoa kävijälle. Se tekee osan työstä hänen puolestaan.

---